лид
Лид — обращение потенциального клиента с контактными данными и запросом: заявка с формы, звонок, сообщение в мессенджере. Для маркетинга лид — результат рекламы или SEO; для продаж — вход в воронку до квалификации в сделку.
Путь лида: от экрана до CRM
- Пользователь на landing или сайте — видит оффер и форму.
- Отправка → сервер → CRM/webhook/email (цепочка должна быть одна).
- Цель в Метрике или аналог фиксирует конверсию.
- Менеджер получает задачу в CRM в SLA (например, 15 минут).
- Квалификация → сделка или отказ с причиной.
Целевой и нецелевой лид
| Признак | Целевой | Нецелевой |
|---|---|---|
| Запрос | Совпадает с услугой | Спам, ошибка, «просто спросить» |
| Контакт | Реальный телефон/email | Фейк, чужой регион без доставки |
| Источник | UTM сохранён в CRM | «Direct» без меток всегда |
| Скорость | Обработан в SLA | Просрочен → ушёл к конкуренту |
Где ломается учёт лидов
- Две формы на сайте — одна в CRM, вторая только на почту.
- Цель срабатывает на «спасибо», а CRM не получила данные.
- Коллтрекинг не связан с карточкой — звонок не лид в отчёте.
- Менеджер создаёт сделку вручную — маркeting не видит источник.
- CPL считают по всем отправкам, включая тестовые.
ФактЛид без обратной связи в срок — почти потерянная сделка. SLA на первый контакт важнее, чем ещё один блок «преимуществ» на странице.
лид: как применяют
В агентстве «лид» сверяют с настройкой целей Метрики и CRM: одна заявка на сайте должна попадать в карточку, а не теряться в почте. На prelaunch проверяют форму, UTM и интеграцию — иначе отчёт показывает лиды, а отдел их не видит.
Частые вопросы
Что такое лид простыми словами?
Человек оставил контакт и интерес: «хочу расчёт», «перезвоните». Это ещё не клиент и не сделка — точка входа в продажи.
Чем лид отличается от заявки?
В разговоре часто одно и то же. «Заявка» — акцент на действии на сайте; «лид» — на объекте в CRM и воронке. В аналитике лид = достигнутая цель «отправка формы» или звонок.
Какие лиды бывают?
Marketing qualified (MQL) — интерес есть, но не проверен. Sales qualified (SQL) — менеджер подтвердил бюджет и потребность. Граница зависит от регламента компании.
Почему лиды «теряются»?
Форма без интеграции, письмо в spam, нет цели в Метрике, дубль в CRM, медленный ответ. Техника и процесс одинаково важны.
Как считать стоимость лида?
Расход на канал за период ÷ число целевых лидов. Нецелевые (спам, ошибки) вычитают по регламенту, иначе CPL врёт.